在中國，一般商業(yè)的往來，都是先做人，再做事。廠商之間的合作，看起來是兩個(gè)企業(yè)的合作，但就實(shí)質(zhì)而言，是廠家的一位或是數(shù)位業(yè)務(wù)人員，代表廠家與經(jīng)銷商之間的具體往來。那么，這個(gè)業(yè)務(wù)人員個(gè)人綜合能力，很大程度決定了廠家與經(jīng)銷商的合作質(zhì)量，以及業(yè)績。
　　
　　不過，廠家業(yè)務(wù)人員和老板，在這兩者之間本身是存在著較多的差距，見表一。這些現(xiàn)實(shí)差距的存在，會直接導(dǎo)致兩個(gè)問題：
　　
　　首先，在純粹的個(gè)人層面的，作為具備豐富人生閱歷的中老年人，看到二三十歲的年輕人，會把他們看成什么呢？首先在個(gè)人層面，經(jīng)銷商就不會很認(rèn)可業(yè)務(wù)人員，甚至?xí)�產(chǎn)生習(xí)慣性的輕視和抵觸，而且這個(gè)純個(gè)人的差距是在短時(shí)間內(nèi)無法彌補(bǔ)的。
　　
　　在生意層面，面對著有多年生意經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商老板來說，年輕的廠家業(yè)務(wù)人員自身的確也沒有多少東西可以說服經(jīng)銷商的，唯一能拿出來的，也只有自己所受過的教育和廠家高層的指示，而這些通常是代表廠家利益的說辭（比較常用的有：我們來分析下這里面的商業(yè)機(jī)會，我給你帶來了一個(gè)生意機(jī)會，你看你的盈利會有多少，大河有水小河滿，我們廠家的大投入，我們廠家造就了N個(gè)百萬千萬富豪……），在經(jīng)銷商老板眼里是非常可笑的。
　　
　　既然難以說服經(jīng)銷商，也就是沒有辦法指揮或是說管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的各項(xiàng)資源也就沒有辦法有效調(diào)動，廠家找經(jīng)銷商合作的根本目的（利用經(jīng)銷商的資源，節(jié)約廠家成本）也就很難有效實(shí)現(xiàn)。
　　
　　同時(shí)，對于經(jīng)銷商來說，從商十幾年，見過的廠家業(yè)務(wù)人員太多，各類招數(shù)套路也都見識得差不多了，再加上廠家業(yè)務(wù)人員群體中不良分子的禍害，對于如何識別乃至對付廠家業(yè)務(wù)人員，絕對稱得上的經(jīng)驗(yàn)豐富。
　　
　　現(xiàn)實(shí)情況既是如此，對年輕的廠家業(yè)務(wù)人員來說，如何與經(jīng)銷商相處并設(shè)法爭取相關(guān)的資源，這絕對是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。那么，廠家業(yè)務(wù)人員該怎么辦？使用一個(gè)什么樣的招數(shù)，能直接搞定經(jīng)銷商？沒有，至少我知道沒有。
　　
　　面對問題，我們需要的解決方案，往往是從最基本的事情開始做起，而非尋求某個(gè)捷徑，做生意也要有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，打牢基礎(chǔ)，逐級尋求提升發(fā)展。那么，當(dāng)前擺在廠家業(yè)務(wù)人員面前的最基礎(chǔ)工作就是自我管理，也就是說，別折騰去研究什么管理經(jīng)銷商了，而是要先把自己管理好再說。為什么要做好自我管理呢？
　　
　　1.先在個(gè)人層面，讓經(jīng)銷商能夠接受和認(rèn)可。
　　
　　2.產(chǎn)品、品牌、投入這些若是比不過其他廠家的話，那就在個(gè)人管理的層面設(shè)法超越競爭對手。
　　
　　3.用良好的自我管理，以及帶來的正面效應(yīng)，來彌補(bǔ)自家產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、商業(yè)政策、市場投入等方面的不足，在一定程度上減輕經(jīng)銷商的抱怨。
　　
　　自我管理具體所包括的內(nèi)容
　　
　　基本了解的工作
　　
　　1.詳細(xì)的經(jīng)銷商檔案非常有必要，尤其是老板的個(gè)人狀況檔案。
　　
　　2.當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禁忌務(wù)必須知道、
　　
　　3.老板個(gè)人的忌諱更要知道。
　　
　　態(tài)度上的
　　
　　1.謙虛好學(xué)。可擇機(jī)主動向經(jīng)銷商老板表示：“我是個(gè)剛參加工作沒多久的新人，要向您多學(xué)習(xí)”，年輕人向有豐富經(jīng)驗(yàn)的中老年人學(xué)點(diǎn)東西沒什么丟人的，再說了，絕大多數(shù)國人還是好為人師的。
　　
　　2.對所有人的都很客氣，無論是對方是經(jīng)銷商老板還是看門的大爺或是倉庫的渾身臭汗的裝卸工。
　　
　　3.不能流露出來的態(tài)度。比如：老子當(dāng)年上大學(xué)的時(shí)候，書上說生意應(yīng)該怎么做，國外某個(gè)大型企業(yè)是怎么做生意的，某個(gè)著名專家教授是怎么說的……我們廠家的XX總說了，市場就是要這么做的……
　　
　　溝通及相處策略上的
　　
　　1.保持坦誠的出發(fā)點(diǎn)。
　　
　　2.沒有絕對的把握，別在經(jīng)銷商老板面前玩什么策略，或是什么談判套路，你玩的這些東西，很有可能在八年前，某個(gè)廠家的熊孩子已經(jīng)在經(jīng)銷商老板面前玩過了。
　　
　　溝通技術(shù)上的
　　
　　1.說話速度盡量慢，說話慢顯得靠譜、認(rèn)真。
　　
　　2.等對方把話說話再接話，切忌打斷對方說話。
　　
　　3.在語言上不直接否定對方的觀點(diǎn)。
　　
　　4.對方說到一些情況和數(shù)據(jù)時(shí)，及時(shí)地重復(fù)以確認(rèn)。
　　
　　5.在進(jìn)行語言溝通的時(shí)候，盡可能地保持書面記錄
　　
　　6.沒有把握就盡量少說話
　　
　　7.新人盡量少開玩笑，成熟的人開玩笑那叫幽默，嫩后生開玩笑那叫冒傻氣
　　
　　儀表上的
　　
　　1.干凈整潔，尤其是整潔的頭發(fā)。
　　
　　2.不使用過于俗氣的老板小手包，或是過于低級的常規(guī)單肩挎包，可考慮使用帶一點(diǎn)年輕和專業(yè)范的雙肩背包。
　　
　　3.包里和行李箱的東西要分類清楚，務(wù)必不要讓經(jīng)銷商看到你亂糟糟的包，也別當(dāng)著經(jīng)銷商的面在包里翻來覆去找東西。
　　
　　4.所有的文件分類清楚，加貼對應(yīng)的標(biāo)簽，一副整齊有序的樣子。
　　
　　5.千萬別當(dāng)著經(jīng)銷商的面，一拍腦門，說自己忘了個(gè)什么事情。
　　
　　6.別當(dāng)著經(jīng)銷商的面，費(fèi)力地回憶某個(gè)事情，這很容易讓對方認(rèn)為你腦子不好使。
　　
　　7.在經(jīng)濟(jì)許可的范疇內(nèi)，使用的生活和辦公用品，盡可能高檔一些，新穎一些，別致一些。
　　
　　8.走路的時(shí)候，腰要直，這樣顯得有精氣神，腦袋別昂著，那樣會顯得傲氣。
　　
　　動作上的
　　
　　1.在每次會面談及工作方面的事務(wù)后，將談話內(nèi)容寫個(gè)溝通備忘錄，發(fā)送給對方。
　　
　　2.保持每次會面不空手，不管是給經(jīng)銷商老板的禮物還是給經(jīng)銷商公司其他人的，也不管是特意買的禮物，還是公司的新產(chǎn)品樣品，還是某個(gè)新款的贈品。
　　
　　3.盡量別和經(jīng)銷商老板在一起吃飯。
　　
　　4.每次拜會經(jīng)銷商時(shí)，自己使用過的一次性茶杯記得帶走。
　　
　　5.若在經(jīng)銷商公司有自己專屬的辦公室和辦公桌，務(wù)必保持干凈整潔，要確保你的辦公室和辦公桌是經(jīng)銷商公司全公司最干凈的。
　　
　　以上這些，在技術(shù)和成本上都沒有太大的難度，執(zhí)行起來并非太難，但收益率卻是直接而顯著的。當(dāng)然，廠家業(yè)務(wù)人員的自我管理，只是在自我的范疇，要將自己有效地融入到經(jīng)銷商公司中去，還要關(guān)注和研究分析經(jīng)銷商的內(nèi)部環(huán)境，從而找到自己合適的切入方式和相處策略。