二、戴爾上級是下級的保姆
　　
　　眾所周知，戴爾公司在全世界應該算得上是“最逐利”跨國公司。比如：在成本控制方面，戴爾的原則是“不花錢辦大事或花小錢辦大事”，這是對員工最基本的要求。在戴爾，其中國公司的最高領導，每個月都要在全國各地飛來飛去，但他只坐經濟艙；更匪夷所思的是，中國區總裁在廈門工廠居然沒有正式的辦公室，他只能借用空閑的會議室辦公，如果會議室被他的部下用來開會，那他就只能站在會議室外面辦公了。因為戴爾認為，多花的錢、多余的活動都是可恥的浪費。
　　
　　為了確保每一個經理人都能實現“用最低成本賺得最大利潤”，戴爾發明了“打分制”，目的是對經理人的管理行為進行不間斷的修正，以保障執行力準確無誤地貫徹。打分制主要是看經理人的管理水平（由部下給上級打分），它將直接影響到經理人的收入和升遷。如果某個經理得分低于公司最低的分數線，他就沒有升遷的機會，除非他下次把工作做好。這樣的調查是由一家國際知名的調查機構完成的。在戴爾公司內部，有一個部門叫做“消費者關懷中心”，負責直接對用戶的反饋、意見、產品的返修率做一個綜合打分，如果低于戴爾公司制定的基本指標，所有的高級經理都將拿不到當月獎金。“所以，經理人必須迅速解決客戶問題，遇到投訴也要立刻去了解。總之，一定要保證服務質量。”
　　
　　除了利用打分制來對經理人的管理行為進行修正與調節外，對公司高層，為了更好地相互配合，戴爾在關鍵崗位還采取雙重負責制，即重大決策必須由兩個主管做出一致決定時方能實施。這種共同決策的方式既可以發揮雙方各自的優勢，又可避免各自的不足，并在工作出現失誤時共同承擔責任。戴爾實行這種雙主管制的關鍵在于：權限雖然重疊，責任卻一定分明。經理人員必須一起督促他們所共同管理的員工，也要分攤最后的表現結果。這是戴爾針對其各級子公司的重要管理手段，因為責任分攤、權力共享再加上富有挑戰的目標，就可以有效預防官僚主義的滋生。
　　
　　另外，戴爾決策層和執行層之間也是一種“量化關系”。戴爾公司的管理層向老板匯報工作也不用準備任何報告，他們只需要跟老板講“哪里為什么做得不好，哪里為什么做得很好”；他們必須要用數字說話而不是用報告匯報，這可能是戴爾公司最大的與眾不同之處。一般來講，用報告匯報的好處是，“績效表現好的地方你可以多寫，差的地方可以少些或者不寫”，你說什么，老板就得聽什么。但這種做法在戴爾就行不通了，因為老板通過ERP系統掌握的情況同你一樣多，他根本就不需要你提交任何報表。而戴爾公司的高層在看報表時，只關心報表中的最低數字。
　　
　　這樣一來，戴爾高速增長的利潤，就落實在商業模式、優秀的員工隊伍，以及強大的執行力上。所以，戴爾的董事長有句口頭禪，“完成這件事情最有效率的方式是什么？”戴爾文化要求每花一塊錢要能賺回兩塊半，比如戴爾某部門與客戶共同組建技術攻關小組而要投入1000萬，那么該部門一把手在向上級申請經費的時候，就必須解答如何安全賺到2500萬的問題，以及如何省得越多？如何賺得更快？這才是戴爾最關心的部分。
　　
　　寫到這里，筆者暗暗地豎起了大拇指，心想：“看來戴爾中國公司的決策者和執行者的背后都有一只吃人的老虎啊。俗話說‘前有黃金，后有老虎’，前者是榮譽獎賞、后者是績效考核。”下面我們就先看看戴爾員工前方的黃金吧！
　　
　　以戴爾銷售代表為例：對于每個公司而言，銷售活動都是拉動公司運轉的火車頭。只有銷售代表拿到了定單，公司生產線才會運轉，售后服務工程師才可以去安裝或者服務。財務部門、人事部門、市場部門才有資金圍繞銷售進行服務。研發部門也一樣的，他們按照銷售代表的建議來設計產品。如果戴爾產品在中國的銷售增長了，戴爾公司就會在中國擴大生產規模，擴大產品線，為銷售服務的其他部門就會隨著銷售的增加而發展壯大起來。相反，銷售部門的業務萎縮了，公司就要裁員，其他部門就會削減。
　　
　　在戴爾，銷售代表被公司視為最關鍵的人物。在銷售過程中，任何人都可以被替換，而銷售代表是絕對不能被替換的，因為他們掌握著與客戶之間的關系。企業的每個人的薪水都是客戶付的，客戶可以說是企業每個人的衣食父母。在公司內部，銷售代表最貼近客戶，成了客戶的代言人。銷售代表因為有了客戶這把尚方寶劍，所以他們可以號令公司的任何部門和任何人，他們只要說：客戶希望我們怎樣怎樣，就沒有人可以用其他的理由與其爭論。銷售代表調動公司資源最有力的手段是銷售報表。在戴爾公司，上級的角色是銷售代表的保姆，只要銷售代表能夠拿到定單，銷售主管幾乎能為銷售代表做任何職責范圍內的事情。
　　
　　然而，戴爾壓力最大的崗位也是銷售代表。他們的壓力主要來自銷售任務，他們還要負責使客戶滿意。如果客戶不高興，他們就必須去解決客戶的問題（包括客戶私人問題），否則客戶會停止采購。為此，戴爾公司給銷售代表的權力很大，他們可以直接調動工程師為客戶提供服務。銷售代表的最主要壓力是業績。他們的銷售業績很容易衡量，只要看每周銷售數字就一目了然。在戴爾公司，銷售代表的銷售數字每周都被統計出來并發給每個銷售主管，銷售代表也可以看到自己的銷售業績和排名，如果一位銷售代表的業績連續兩個季度都不好，那么他就要開始為自己找工作了。
　　
　　而那些能夠超額完成任務的銷售代表則是戴爾公司的英雄。在戴爾公司的客戶服務中心有一個大鑼。如果有一個大定單進來，贏得定單的銷售代表就上去重重的敲一下，整個公司都回蕩起鑼聲，只有銷售代表有這樣的殊榮。銷售代表的薪水很高，戴爾的銷售代表超額完成任務后，他的獎金以工資的40%為基礎乘以四倍。例如，某銷售代表的月薪10000元人民幣，他的季度工資是30000元人民幣，如果他完成了季度指標，他的工資加獎金的總數是78000人民幣。戴爾優秀的銷售代表一個季度拿到十幾萬元的薪水和獎金是很普遍的現象，曾經有一位銷售代表，他一單就完成了十倍的任務，他用一個季度的收入就買一輛奧迪A6。在戴爾，收入最高的人往往是銷售代表，有時甚至超過中國公司的總裁，完成銷售任務的銷售代表還可以抽取寶馬轎車。另外，銷售代表也最有機會獲得提升。幾乎每個戴爾高級主管都有銷售的經歷，因為沒有銷售的經歷，就很難具備為客戶服務的意識。因此，銷售經驗對于銷售代表以后的提升和發展有很大的益處。