某天，我過去的一位學(xué)生突然登門造訪，先是寒暄，然后問長問短，說多年不見，很是想念老師我，言辭特別懇切，我聽起來也覺得挺舒服。他問我答，多年不見，老師身體可好？我說還算可以，沒有什么大毛病，能吃能干，也能自娛自樂；這么多年在營銷和管理路上漂泊打滾，還能一直堅持鍛煉嗎？我說還是堅持。后來，他順著我的話說，是呀！什么都比不上身體要緊啊，特別是人超過40多歲以后，更要注意身體等等。接著，他說他的岳父岳母前些年一直患病，后來朋友介紹了一種美國公司生產(chǎn)的營養(yǎng)保健品給他，說是對上了40多歲年紀的中老年人的身體漏洞有修補作用。自從服了這種營養(yǎng)保健品后，他的岳父和岳母身體好多了，現(xiàn)在比年輕人還強勁云云。他還說如果我需要，會免費送我兩盒。我回答他我暫時不需要這種營養(yǎng)保健品，因為我從來就沒有服用什么營養(yǎng)保健品的習(xí)慣。見我不為所動，他干脆就直接跟我說，其實這種產(chǎn)品不但自己可以服用，還可以為自己掙錢。然后，他拿出一本軟皮炒、一支筆、一個計算器向我點點畫畫，說明這種賺錢方法既不費力也不需要資金投入等等。最后，他還說憑著我有這么多的學(xué)生資源不利用利用肯定浪費，這事既能為自己掙到錢又能得到健康，何樂而不為？他還美其言說是讓我跟我的親朋好友們一起分享、一起賺錢。一箭雙雕，兩全其美、何其美哉！
　　
　　我心里想，這不是傳銷嗎？不過，我在思想我這學(xué)生還真有能耐，居然傳銷傳到我這里來，還讓我整整陪了他半個下午。后來，看他還沒有走的意思，我干脆下了逐客令，說我要出去會見一位重要客人，之后他才不好意思地走了。
　　
　　他走后，我還在想，我為什么沒有購買這種產(chǎn)品，是他的產(chǎn)品不行嗎？還是他的推銷方法有問題？其實，后來經(jīng)過我自己反復(fù)思考和分析，我發(fā)現(xiàn)主要還是他沒有掌握用好對客戶有價值的語言推銷。
　　
　　什么叫價值語言？價值語言就是你推銷的物品或服務(wù)必須對客戶來說是有價值的，如客戶的使用價值、情感價值、交易價值等。
　　
　　銷售的目的其實就是推銷利益、推銷價值，沒有價值的東西我相信沒有誰愿意付出代價去購買。反之，對于有價值的物品或服務(wù)就能搞定有需要的人，除非他口袋沒有錢，買不起。所以，價值是永恒的銷售話題，沒有什么比價值更能讓人動心。
　　
　　記得上大學(xué)的時候，有一天，我看到街上一位江湖上賣藝的藝人，他就很會用價值語言推銷。他手拿一把大刀，光著上身，寬腰上圍著一條紅色布帶，活脫脫一個古代的殺人儈子手。之后，我看見他對著眾人大聲喊：“來啦，各位兄弟姐妹，俗語說的好，在家靠父母，出門靠朋友，今天小弟我來到貴地不圖什么，只求大家給我做個見證，看是我手快還是你眼快。今天很榮幸來到貴地，不圖各位能給小弟金錢，只要大家給我一點掌聲，做個人證。問一下各位，你們見過殺人嗎？”聽到他這樣一說，在旁的人都尖叫起來：“什么，他要殺人？”說到這里，這位老兄居然還拉住我的手，問我見過殺人沒有。我搖搖頭，心里害怕。
　　
　　人越來越多，圍了一圈又一圈，我也慢慢地從里圈移到外圈來，因為我害怕殺人，更怕他那我來做試驗。但是，我又很想看過究竟，看一看這位師傅今天是怎么樣殺人的。
　　
　　我在那里整整站了一個小時，看了一個小時，可一直等不到他“殺人”。結(jié)果是師傅借了很多在里圈站的人的錢，問是否愿意給師傅十塊錢用。然后，師傅把錢換成藥，說這些藥是什么祖?zhèn)飨聛淼哪軌蛴胁≈尾　�沒病防病的家庭必備的特效藥。到最后，師傅把所有的藥“送完”，把錢收進一個大紅布袋，提起大刀，卷起背包走人。
　　
　　現(xiàn)在回想起來，我做了一下分析，覺得這位江湖師傅就是利用人們喜歡獵奇的心理價值語言、觀賞價值語言綁住聽眾和觀眾的心理。
　　
　　推銷過程中，我們就是要善于利用使用價值和情感價值來銷售我們的商品、我們的服務(wù)。
　　
　　什么是使用價值？使用價值，是一切商品都具有的共同屬性之一。任何物品要想成為商品都必須具有可供人類使用的價值；反之，毫無使用價值的物品是不會成為商品的。使用價值是物品的自然屬性。能滿足人們某種需要的物品的效用。如糧食能充饑，衣服能御寒，飲料能解渴。利用物品的使用價值語言幾乎是所有推銷員都掌握的第一方法。
　　
　　長期以來，企業(yè)產(chǎn)品的市場價值主要表現(xiàn)在其使用價值，認為只要經(jīng)久耐用就是好產(chǎn)品。隨著生活質(zhì)量的提高，人們對產(chǎn)品價值的追求已大大超出了使用價值的要求，必須追加新的價值，這就是情感價值，讓顧客找到“感覺”，也即所謂的“情感消費”。人們的情感消費體現(xiàn)著商品的情感價值。總的來說，情感價值可以分為三種類型：感性價值、理性價值、經(jīng)濟價值。（1）感性價值：令人有面子、受愛戴、大受歡迎；令人增加名氣、出盡風(fēng)頭；令人美麗動人、儀表出眾；令人生活得更舒適寫意；令人感覺清新爽潔；令人受贊賞傾慕；令人增加自信心；令人開懷歡笑。（2）理性價值：令人身體健康；令人得到安全；令人節(jié)省時間；讓人開闊視野、增長知識；讓人升職加薪、大展鴻圖；給人更多休閑時間；為人解除煩惱；提供更多方便。（3）經(jīng)濟價值：令人生意興隆；令人賺更多錢；令人省錢等。
　　
　　所以，我們一定要記住一點：產(chǎn)品永遠是冷冰冰的，只有給產(chǎn)品加上一種“情感”的東西，讓客戶的內(nèi)心去認同這種“情感”時，產(chǎn)品的價格即使高出市場價，客戶也愿意去為了這種“情感”而毅然買單。做營銷，就是要尊重客戶的內(nèi)心的這種感受，更多地關(guān)注這個產(chǎn)品所附加的那些“情感”價值，而忽略掉價格。
　　
　　在塑造和推銷你的產(chǎn)品時要告知消費者你的商品具備獨一無二的情感賣點，這是我們作為企業(yè)人員必須立刻去做的。把“情感”賣給客戶，而不是把產(chǎn)品賣給客戶。99%的企業(yè)都從來沒有留意到這一點。即使留意到了，他們也沒有去認真做過。你如果真想打造一套優(yōu)質(zhì)而完善的企業(yè)營銷系統(tǒng)，你就必須掌握這種思維方式：給你的產(chǎn)品尋找并設(shè)計獨一無二的“情感”價值的賣點。?
　　
　　當(dāng)然，商品的使用價值是商品交換的前提，是消費者購買的原始動機。然而，當(dāng)消費者的消費實現(xiàn)由需求到欲望，由滿足到滿意的價值觀變化后，消費效用的構(gòu)成也在發(fā)生變化。商品的功能效用逐步降低，功能成為商品出售的基本條件，商品消費的情感效用需求增大。消費者的消費價值觀從對物質(zhì)的追求上升到對情感的追求，此時，商品的文化精神對消費者的行為產(chǎn)生巨大的甚至決定性影響，商品的文化價值與消費者的情感需求產(chǎn)生共鳴。?消費者期望在購買和使用商品的時候獲得心理層面上的滿足。商品文化賦予商品以精神文化內(nèi)涵，商品的精神價值是消費者心理滿足的重要源泉。消費者價值觀念從“物品價值”向物的“精神價值、文化價值”的轉(zhuǎn)型，引發(fā)了商品結(jié)構(gòu)、消費觀念、市場發(fā)展趨勢等一系列的大轉(zhuǎn)變。為什么某些品牌能在市場上大行其道？就因為它具有文化內(nèi)涵和精神價值。可口可樂作為全球最成功的品牌之一，在于它把代表美國精神的文化揉進品牌，以至于能夠和自由、民主并稱美國三大文化；迪尼斯公司亞太地區(qū)總裁曾說：“我們賣的產(chǎn)品價格都不便宜，但很受歡迎，就是這些產(chǎn)品融進了米老鼠和唐老鴨的特征；再如奔馳是來自德國的品牌，但是奔馳汽車卻主張給人們帶來尊貴、成功、地位等一系列的商品文化。
　　
　　利用價值語言推銷就是要清楚和掌握這樣一種方法去告知我們的客戶和消費者：我們的商品不但具有使用價值更具有情感價值。
　　
　　智慧越多，就越容易實現(xiàn)營銷策劃的真正目的。我們的營銷智慧來自于哪里？書本、學(xué)校只是一個方面，主要還是來自于市場和消費者，還可以從競爭對手、所屬行業(yè)以及日常經(jīng)營活動中獲取智慧。
　　
　　思維決定成敗，思維決定利潤，思維決定競爭。如果在Google輸入“營銷創(chuàng)新”，會有115萬條查詢結(jié)果挑戰(zhàn)您的眼球，足以說明企業(yè)對創(chuàng)新營銷的重視程度。
　　
　　通過對課程的學(xué)習(xí)——營銷思維的徹底改變：從被動到主動，從迎合到操控，從老化到創(chuàng)新！當(dāng)代的中國，創(chuàng)新已成為民族的主旋律。日新月異的信息技術(shù)、千變?nèi)f化的市場經(jīng)濟不僅要求IT企業(yè)加快科技創(chuàng)新的步伐，同樣，要求我們在營銷上不斷創(chuàng)新。營銷創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展之源，也是目前中國企業(yè)遇到銷售瓶頸問題時尋求突破的有效方法。
　　
　　企業(yè)競爭由傳統(tǒng)的要素競爭轉(zhuǎn)向企業(yè)營銷能力的競爭，而這些營銷變革和營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)必定是突破傳統(tǒng)思維方式，開拓創(chuàng)新營銷思想。比如，在圍棋中，定勢是相當(dāng)重要的，不懂定勢不用定勢會被認為不專業(yè)，也可能被同行唾棄，也必定將輸給對手。在市場營銷中，思維定勢卻可能害死人，做死一個品牌。而營銷人打破定勢經(jīng)常會收到意想不到的效果！
　　
　　彼得.德魯克早在30多年前就已經(jīng)說得很清楚：“一家企業(yè)只有兩個基本職能：創(chuàng)新和營銷。"對于企業(yè)經(jīng)營來講，這兩者的重要性是不言而喻的，創(chuàng)新和營銷作為企業(yè)生存、發(fā)展的核心戰(zhàn)略，是我們必須學(xué)習(xí)和研究的重要課題，如何理解、開展、落實創(chuàng)新和營銷，成為業(yè)內(nèi)人士共同關(guān)心的焦點為題。遺憾的是，當(dāng)前不少企業(yè)最薄弱的是營銷，最差的是創(chuàng)新，最需要轉(zhuǎn)變的是觀念。下面我們再看一個故事——
　　
　　法國科學(xué)家法伯曾做過一個著名的毛毛蟲試驗。他把若干毛毛蟲放在一個花盆的邊緣上，首尾相連，圍成一圈，并在花盆周圍不到6英寸的地方撒了一些毛毛蟲最愛吃的松針。毛毛蟲開始一個跟著一個，繞著花盆一圈又一圈地走，一小時過去了，一天過去了，又一天過去了，毛毛蟲們還是不停地圍繞花盆在轉(zhuǎn)圈，一連走了七天七夜，它們終于因為饑餓和精疲力竭而死去。毛毛蟲故事告訴我們“盲從害死人”，不逃離思維慣性而進行創(chuàng)新就死亡。
　　
　　了解到這樣一個故事，對我們做創(chuàng)新營銷很有啟發(fā)：角馬長得像牛，生活在非洲的東部和南部。雨季期間，水量充足，廣闊的草原上一片勃勃生機，一群群角馬在綠草叢中自由地生活。但到了旱季，為了尋找水源和新鮮草料，角馬就不得不離開這里了。它們聚集起來，成群結(jié)隊地遷徙，每天要走48公里，一共行走數(shù)千公里。每次遷徙，角馬群都要渡過一條讓它們聞風(fēng)喪膽的馬拉河。這條馬拉河，位于肯尼亞。河中，有兩種動物是角馬的殺手。一種是世上最大最兇殘的尼羅鱷，一種是被稱為“非洲河王”的河馬。每當(dāng)角馬群渡河時，馬拉河上都會上演一連幕驚心動魄的廝殺與逃奔場景，那股狂野、驚險和悲壯，會久久回蕩在馬拉河上。
　　
　　為了生存，角馬群不得不一次次遷徙，而一次次遷徙就不得不渡過馬拉河。渡一次馬拉河，那慘烈的場面就會深刻印在幸存的角馬腦中，永不忘卻。當(dāng)渡過兩次、三次馬拉河后，角馬的腦中就有了這樣一種認識：渡河是必須的，群體中的一些角馬被尼羅鱷和河馬獵殺也是必然的。角馬的這種認識深化后，就成了思維定勢。思維定勢有好處也有壞處。好處是在這種認識的指導(dǎo)下，它們會聚集更多的角馬去渡河，因為數(shù)量越多，相對死亡率也就越低。它們還會把幼小的角馬放在中間，這樣它們會更安全些。思維定勢也有壞處，這壞處是什么？
　　
　　話說有一年10月，馬拉河的河水不再湍急，個別寬闊地段可以清楚地看到河底。這種罕見情況，幾十年也難得一見。一大群角馬來到馬拉河邊，幾頭年幼的角馬發(fā)現(xiàn)不遠處河水很淺，那兒一頭尼羅鱷和河馬也沒有。于是，不少年幼的角馬聚集過去，準備從那里過河。令人吃驚的一幕發(fā)生了，幾十頭年老角馬過來驅(qū)趕那些年幼的角馬回到原處，不允許它們從較淺處過河。另外的角馬們注視著這個舉動，沒有一頭出來阻止。接著，角馬群開始過河。后果可想而知，慘劇又重演。角馬明明知道水深的地方有兇惡的尼羅鱷和河馬，為什么不從較淺且沒有尼羅鱷和河馬的地方過河，而是依然選擇以前的路線呢？這就是思維定勢消極作用的結(jié)果。一種無形的枷鎖束縛住了年老角馬，它們覺得一部分角馬被獵殺是必然的，從老路線走要放心些，所以年老角馬才有此舉動。它們原本想保護幼小角馬，結(jié)果反而拋棄了“上天恩賜”，讓災(zāi)禍再次發(fā)生。
　　
　　規(guī)范的行為方式鍛造了企業(yè)的規(guī)章制度，思想的價值認可形成了企業(yè)的核心文化，同時還有絕大部分操作手法、運作方式、行銷手段基本上都是按照套路出牌，按游戲規(guī)則辦事。這就如同人類的習(xí)慣一樣，企業(yè)也有好習(xí)慣和壞習(xí)慣。借用最偉大的推銷員一句話，好習(xí)慣是開啟成功的一把鑰匙，壞習(xí)慣則是向失敗敞開的門。在企業(yè)市場營銷中，有時最怕的就是慣性思維，只看到人家怎么干的、前人怎么做的、政策允許的、行業(yè)的游戲規(guī)則等等。比如前兩年就有景區(qū)模仿天門山的飛機飛越天門洞的策劃案例，在自家景區(qū)來了個飛機飛越XX湖——效果很一般：媒體不關(guān)注、游客不買單；迷失在自己的慣用套路和行業(yè)人的慣性招數(shù)上。跟著人家的套路走可以成長、照搬人家的做法可以生存，但想快速成長和突破就得創(chuàng)新，必須打破慣性思維。
　　
　　創(chuàng)新需要打破舊有思維、經(jīng)驗、偏見的束縛，將“死知識”轉(zhuǎn)化為“活智慧”，發(fā)揮想象力，將營銷策劃工作推向新的高度。營銷策劃本身就是一種創(chuàng)新行的思維活動，其最終目的就是讓人們對我們的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生充分的信任和信心，從而激勵他們?nèi)ベ徺I，最終為企業(yè)帶來利潤，任何創(chuàng)新都必須達到吸引和留住消費者的效果。在變化速度不斷加快的年代，不僅要關(guān)注和追趕變化的步伐，更要鼓勵使用創(chuàng)新的方法，使自己變得更快、更好、更異。當(dāng)然，在模仿基礎(chǔ)上的積極改進也是一種創(chuàng)新、把其他行業(yè)的成功模式用于自己行業(yè)也同樣是一種創(chuàng)新。在營銷策劃中一直強調(diào)創(chuàng)新.